B2B 商業探勘指南

shahriya14

B2B中，商業勘探是最耗時的，同時也是最重要的活動。在這份綜合指南中，我們將討論在 B2B 環境中最大限度提高商業勘探績效的最佳技術和策略。我們將花時間詳細討論勘探的每個階段。

本指南的目的很簡單：節省您的時間，節省您的精力，讓您在商業勘探中更有效率。

概括

什麼是商業勘探？ （漏斗的5個階段）
勘探是尋找潛在客戶以發展您的業務的活動。除了研究階段之外，勘探還包括透 王選1 過轉換漏斗轉移潛在客戶，並盡一切可能確保盡可能多的潛在客戶轉化為客戶。勘探是 B2B 行銷的核心。

我們有時會混淆“領先”和“前景”。這些術語很接近，但也不完全相同：

潛在客戶是透過其行為（造訪網站、下載白皮書、訂閱電子報等）表達對您的公司或其服務感興趣的人。
潛在客戶是指與您的目標、您的目標客戶相對應的潛在客戶。
潛在客戶很可能不是潛在客戶。例如：馬丁先生，他與您的目標客戶群完全匹配，但從未表示對您的業務感興趣。潛在客戶很可能不是潛在客戶。例如：米歇爾女士，她填寫了您的表格，但她與您的目標人群完全不相符，即使沒有什麼可以阻止她成為您的客戶之一。

在這兩種情況下，您的最終目標都是相同的：將盡可能多的潛在客戶或潛在客戶轉化為客戶，即您的產品或服務的買家。從簡單潛在客戶或簡單潛在客戶狀態轉變為客戶狀態的過程包括幾個階段。你的全部工作就是促進或煽動這個過程。這經歷了 5 個漸進階段：

#1 搜尋
這裡的目標是確定潛在客戶的品質。為此，B2B 行銷人員依靠一系列標準來評估潛在客戶或潛在客戶成為客戶的可能性。

#2 前景
其次，它涉及準備接觸。這涉及搜尋訊息，以便更好地了解您的潛在客戶並個性化您的訊息。

#3 聯絡方式
第三，目標是與潛在客戶或潛在客戶進行第一次會面。在 B2B 中，這種會議可以採取現場會議（例如午餐）或電話會議的形式。與潛在客戶的第一次電話有時被稱為“發現電話”。第一次會議（現場會議或電話會議）旨在確定潛在客戶或潛在客戶的資格。

#4 評估
接下來就是評估和限定潛在客戶或潛在客戶的需求，確定他們的「痛點」及其限制（預算、時間、技術等）。這對於能夠為潛在客戶或潛在客戶提供個人化的解決方案至關重要，可能會引起他們的興趣並將他們轉變為買家。

#5 出售
最後一個階段是銷售（英語中的「成交」），即將潛在客戶或潛在客戶轉變為客戶。這是最難完成的一步。

商業探勘的兩種方法：出站 VS 入站
一段時間以來，我們見證了 B2B 商業勘探技術的演變。勘探方法越來越以買家為中心。越來越多的公司正在從「出站」方式轉向「入站」方式。

出境探礦
概括地說，當公司走向潛在客戶時，我們就談到出站。我們可以用法語談論「外向勘探」。例如，在 B2B 中，這涉及致電目標群體（潛在客戶）向他們推銷產品或服務，或進行推銷電話。或在社群網路上發送私人訊息——同樣是收件人不請自來的。或發送冷電子郵件，例如在購買的資料庫上（購買電子郵件資料庫，根據定義不選擇加入，在 B2B 中是允許的，在 B2C 中是禁止的）。這種類型的勘探有幾個缺陷。這是非常耗時的，公司必須花費大量時間來確定該聯繫誰。透過出站勘探，根據定義，公司只能接觸到非潛在客戶的潛在客戶。

以下是可以透過出站方式發送的訊息類型：「馬丁先生，您好，我與您聯繫是因為我認為您可能對我們提供的產品感興趣。我們是一家數位行銷公司等。 »

> 發現最好的 B2B 提醒電子郵件範本。

入境探礦
入站勘探或入站勘探包括與已經對您的公司和產品表現出興趣的人（即潛在客戶）建立對話。第一次互動是由領導者發起的。例如：下載白皮書、電子書、訂閱試用期、填寫表格、造訪網站的定價頁面等。為了發起對話，該公司可以使用多種手段。最常用的管道是電子郵件—通常是自動的。但社交網路越來越多地用於入站勘探。在這裡，「研究」工作變得更加容易，因為您已經擁有了潛在客戶的聯絡資訊和互動歷史記錄。你有背景。您已經或多或少地了解了潛在客戶的興趣、他的行為方式，這使您能夠設計更個人化的方法。

作為入站勘探流程的一部分發送的訊息範例：「您好，馬丁先生，我與您聯繫是因為我注意到您下載了我們的電子書，標題為「提高銷售人員生產力的 7 個技巧」等。 」。