我们要做客户分层与客户运营

seosamira99

从-的销量，是全品类+全域流量池+品效增长。 好销量的客户决策动机 最好的竞争，就是远离竞争。这样，我们始终能找到增量客户，围绕着客户显性需求，就可以实现好销量。 但是，显性需求是有稳定概率和固定频率的。我们销量迟早会到显性需求的天花板。 这时，我们怎么突破显性需求，挖掘新的销量？ 答案只能是往客户决策动机去找。 通常，客户决策动机分为三类：功能需求+行为需求+关系需求。 功能需求，往往是显性需求。 行为需求，是典型的隐性需。


关系需求，某些是显性，某些是隐性。 围绕着行为需求，我们要做动销与势销。比 欧洲手机号码列表 如大额满减是动销，明星代言是势销。像海底捞那样，哪个是招牌菜，大众都不太能记住，但是它优化了排队等位的客户体验，这也是典型的行为需求拉动销量。 围绕着关系需求，。比如用异业营销去破圈，用私域运营去沉淀。像早期小米，从主打高性价比，后来扩展到以“年轻人的第一部”作为产品逻辑，一下子就把品类空间扩大到传统品牌定位已经无法解释的范围经济了，这就是典型的关系需求拉动销量。




小结 我们来小结一下： 好销量=∑（人，场，货） 处在不同发展阶段的公司，对好销量的定义是不同的。 小公司好销量，来源自大单品+主流量。 大公司好销量，来源自策略范围内的全品类、全域流量。 二者相通的地方在哪里呢？ 都是要做客户认知的深度洞察，让客户从重度决策转化为轻度决策，然后用动销、势销等营销手段，在功能需求、行为需求、关系需求等客户心智中，触发更多更好的购买决策。 总结 一个大格局的CEO，他/她的视野是特别开阔的。